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サクッと読めるライトな記事に詰めた知識


【マーケティング・心理学】商品購入の確率を高める理論と効果とは!?

1.信頼

カップルの画像

前回の記事では、記事中に信頼と権威を付ける事を題材にしましたが、今回はブログ運営者に信頼を付けるテクニック(心理学)を考えてみます。

これは実際のビジネス(営業)でも使えるテクニックで、多くの大企業やデキる営業マンが使っているマーケティングテクニックでもあります。

 

 

まず、商品を買ってもらうには営業マンに信頼が無ければなりません。

どんなに商品が良くても、紹介する営業側が信頼に値しないとお客は大事な決断までは至らないのです。

 

これは、ネットビジネス(アフィリエイト)でも同じで、ブログやサイトの運営者・運営企業に信用がなければコンバージョンまで至らないのです。

 

1-2.どのようにして信頼を得るのか?

皆さんは毎朝の通勤で、バス停や駅のホームなどで全くの他人でも、いつも同じ人を見かけると何だか安心することはありませんか?←例えが悪かったらすみません。

駅の階段の画像

 

それはザイオンス効果と言います。

 

【ザイオンス効果】

1968年にアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にしたものです。

これは、大学生を対象に行った実験で、毎日特定の顔写真を見せ、見た回数によって写真本人に対する感情の変化を調べたものです。

 

単純接触効果とも呼ばれる。

 

同じものを何度も見聞きすると、人はそれに好意を覚えるという効果が発見された。この効果は物だけではなく味や匂いと言った感覚的なものにも好意を覚えるらしい。

 

何度も会う人には次第に好印象を持ち、何度も聞く音楽は好きになっていくというものです。

 

この効果を企業では、営業やCM等あらゆるマーケティングに反映させている。同じCMが短期間に何度も繰り返されるのは、何度も視聴者に見てもらう事でザイオンス効果を発生させている。

営業面では、特定の担当者が同じ顧客を相手にするのがそれだ。

 

 

営業面でのそれは、コツがある。

信用が生まれるまでお客様には商品の案内だけに留めておいて、購入をゴリ押しするようなスタイルは控える事だ。

 

何故なら、このザイオンス効果にも弱点がある。

 

1-3.ザイオンス効果の弱点

印象の良い女性

ザイオンス効果は、「第一印象が悪いと効果が無い」という事です。

営業マンが商品をゴリ押しして印象が悪いと思われた場合、何度会ってもザイオンス効果は得られないという事です。

 

 第一印象はやはり大事ですね。

 

ザイオンス効果の、「何度も..」とは一体、何回会えば、何度同じものを見れば効果があるのか?

 

回数については資料が出てきませんでしたが、「会えば会うほど、見れば見るほど効果が高まる」という事です。

 

調べているとこのような理論にたどり着きました。

 

2.セブンヒッツ理論

【セブンヒッツ理論】

同じCMを7回見ると、店頭ではその商品を選ぶ確率が高くなるという理論です。

 

3回見ると認知され、7回目でコンバージョンが高くなるそうです。

 

この理論はザイオンス効果とは違う理論ですが、ザイオンスとセブンヒッツは組み合わせて使えるような気がします。

 

 まとめ

メガネの画像

 ザイオンス効果は

  • 同じものを何度も見聞きすると好意を覚える

セブンヒッツ理論は

  • 同じ商品を7回見ると、購入時にそれを選ぶ確率が高くなる

これらの理論を実際のビジネスやアフィリエイト等のマーケティングで活用してみて下さい。

 

上手く使えれば、ライバルに差を付けれるかもしれません。

 

今思えば、私は営業の先輩からザイオンス効果を一番最初に教えてもらいました。

約10年程前、入社したばかりの頃、先輩は私にこう言いました。

 

「物(商品)は売るな!自分を売れ!」と。