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【マーケティング・心理学】初頭効果と親近効果。第一印象か去り際の印象か!?

マーケティングや就活、様々な場面で活用したい「初頭効果」と「親近効果」という2つの効果

メガネの画像

心理学には「初頭効果」と「親近効果」という効果があります。これら二つの効果の最終的な目的は、相手に印象を残すという点では似ていますが、そのプロセスが違います。

 

今回はこの2つの効果について考えてみます。

 

1.第一印象は「初頭効果」

印象の良い女性

誰もが「第一印象」という言葉を聞いたことがあると思います。人付き合いやビジネスではこの第一印象を大事にしていますよね。

それは間違いではありません。

第一印象は、人に印象を残す上では大事な要素です。人は最初に示された情報に強く影響を受けるのです。それを心理学的に「初頭効果」と呼んでいます。

例えば、顧客と初めて会ったときの第一印象で、相手が自分に対する印象は殆ど決まってしまいます。もし気に入られていなければ、その後の商談の流れも上手く運ばないでしょう。

【初頭効果】

ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュの実験1946年に行った実験で証明。

 

実験は、一つのグループには

  • 知的ー勤勉ー衝動的ー批判的ー頑固ー嫉妬深い

と、順番にある人物の特徴を示しました。その後、イメージされた印象を伺うと好印象を覚えたそうです。

 

もう一つのグループには

  • 嫉妬深いー頑固ー批判的ー衝動的ー勤勉ー知的

と、さっきとは逆に並べただけの特徴を示し、イメージされた印象を聞くと悪い印象であったという実験結果になった。

 

この実験から、最初に与えられた情報(赤文字の部分)をベースに人は印象付けをすることが分かりました。

 

 

一度決まってしまった第一印象は簡単には覆せません。

 

このように最初の情報が重要だと考えるのが「初頭効果」です。

 

終わりよければ全て良し!親近効果

ニヤケる男性の画像

先程の「初頭効果」に対して、「親近効果」は一番最後の情報に強く影響を受けることを言います。

 

【親近効果】

アメリカの心理学者N・Hアンダーソンは実際にあった裁判を元に、模擬裁判を行った。

 

そこで、一方の証言を2回させて、次にもう一方にも2回証言させた。最後に陪審員が下した結論は、最後に証言した側に有利なものだった。

 

そして、今度は一方に6回証言させて、もう一方にも6回証言させた。

その後、陪審員が下した結論は、この時も最後に証言した側に有利なものだった。

 

この事から人は、違う情報源から多くの情報を与えられると、最後に得た情報に最も影響されると言う結果になった。

 

人は最初だけではなく「最後に与えられた情報」にも強く影響を受けます。

この習性が「親近効果」です。

 2.使えるマーケティング手法!?初頭効果と親近効果を併用

デスクの画像

 この2つの効果の違いは、人がどのタイミング(前・後)で印象付けをするかという事です。これらの効果を発見したことにより、多くの人は、最初と最後の影響を受け、印象に残ることが分かった。

これをマーケティング・営業トークで応用するには、顧客に対し最初に印象深い情報を提示し、相手の興味を引き付ける。最後に一番大事な情報(伝えたいこと)を提供する事が、順番的には印象付けの効果が高いと思われる。

途中の話は相手が覚えていない(印象に残らない)可能性が大なので、重要な情報ほど最後が良いだろう。

まとめ

これらの効果を実践するなら、もしも商品の欠点やマイナスイメージになる要素があれば、最初と最後には述べない方が良いことになる。 

そして、初頭効果は「最初が一番印象に残る」、親近効果は「最後が印象に残る」と主張しています。

 

両者は矛盾していますね。ですが、これらの効果で分かったことがあります。

 

話を聞いてない彼女の画像

多くの人が、「途中の話は憶えていない」という事です。

 

また、どちらか一方を選ぶというよりは、両方を使えば良いと思う。