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【マーケティング・心理学】頼みごと交渉の成功率を高める「ドア・イン・ザ・フェイス」!

ボードを持つ女性の画像

実際のビジネスやアフィリエイトでも使いたい「マーケティング・心理学」、「ドア・イン・ザ・フェイス」について説明します。

この手法は、頼み事での交渉で成功率(コンバージョン率)を高める事が目的です。仕事やアフィリエイトのみならず、家庭、恋愛でも応用が出来ます。

1.ドア・イン・ザ・フェイスとは!?

これは、「要求するハードルを下げて本来の目的を達成する」という手法です。

どういう事かと言うと、妻「今度の連休は旅行に連れてって」、夫「旅行はちょっと...」、妻「じゃあ、遊園地は?」、夫「遊園地なら良いよ」というような感じです。

会話の中でハードルが下がっていますね。

 

他の例としては、夫「お小遣いを2万円増やしてくれないかな?」、妻「無理!」、夫「頼むよ~。...じゃあ、5千円だけでも」、妻「ん~。しょうがないね。5千円だけだよ。」という感じです。

お金の画像

 (お小遣いアップも可能か!?) 

最初の要求は、本来の要求よりも高い位置から始まるのです。使い方のニュアンスはこんな感じです。

他にも、上司「○○さん、今日2時間残業できる?」、○○さん「すみません。今日は...」、上司「なんとか、30分だけでもできないかな?」、○○さん「30分だけなら」

最初の交渉のハードルは高い位置から始めるのです。

1-1.アンカリング効果との違い

 この手法は前回取り上げた手法「お客の商品購入率を高める数字の使い方「アンカリング効果」」にも似ていますね。アンカリング効果との違いは、アンカリング効果はアンカー(基準)となる数字を提示する事が必須であることです。

金額等の数字が重要であるアンカリングに対し、ドア・イン・ザ・フェイスでは頼みごとであれば数字は必要ではありません。必要なのは要求の度合と、頼み事である事です。

例えば、妻「食事の後お皿洗ってくれない?」、夫「え~。お皿洗うの~?」、妻「分かった。じゃあ、洗わなくていいから。流しまでお皿運んでくれない?」、夫「(それくらいなら)分かった。運ぶ」という感じで、要求が下がっていることが重要です。

まとめ

ドア・イン・ザ・フェイスは、譲歩的要請法とも呼ばれ、譲歩(妥協)された頼みごと(要請)に対して相手が応えやすくなるという手法です。

そのコツは

  • 最初は受け入れないであろう大きな要求をして断らせる。
  • 2度目はハードルを下げた要求を出す(本来の目的であること)

この2点です。

人は頼み事を断ると「悪いことをした」という軽い罪悪感を感じます。そこで、すかさず要求のハードルが下がったものが提示されると、「これぐらいなら応えられそうだ」と、最初よりは要求が軽く感じ、それに応えようとする心理が働くのです。